O treinamento de vendas é imprescindível às empresas que visam o crescimento sustentável ao longo dos anos. Afinal, é sobre aprender e se adaptar às mudanças!

Para os novos vendedores, essa capacitação é um primeiro passo no alinhamento do trabalho com todo o time e garantir a boa experiência dos clientes.

Já para os outros profissionais, é uma forma de se adaptar às tendências do público, do mercado, das ferramentas e das próprias soluções oferecidas.

Além disso, essa especialização traz confiança e segurança aos colaboradores do setor de vendas, fazendo com que suas ações sejam mais assertivas.

Continue lendo e veja as principais dicas na montagem de um treinamento de vendas!

O que é treinamento de vendas?

Conforme o Piperun, empresa de tecnologia de CRM de vendas, o treinamento de vendas é “ação de capacitação voltada ao desenvolvimento da equipe comercial”. 

Ou seja, uma estratégia que visa iniciar ou aperfeiçoar competências técnicas e comportamentais dos profissionais das vendas, tais quais, os vendedores e os SDRs.

Ele pode ter viés técnico, ensinando acerca de produtos, métodos e ferramentas, assim como ser prático, visando otimizar as operações e maximizar as conversões.

Os tipos de treinamentos para vendedores

Adiante, vamos ver os formatos, como aulas e palestras. Neste momento, a ideia é trazer os tipos de treinamentos pensando nos temas mais comuns.

• Produto ou serviço: assunto que todos os vendedores precisam dominar;
• Playbook: o foco é manter o playbook atualizado e vivo entre os vendedores;
• Jornada do cliente: o que permite abordagens mais completas e otimizadas;
• Métodos: cada empresa adota um tipo de método de venda, não é?;
• Objeções: diz muito sobre como lidar com conflitos e preocupações de clientes;
• Simulações: quando há encenações reais de situações do dia a dia;
• Cases: apresentam-se casos de sucesso com relatos do dossiê.

Os treinamentos variam entre hard e soft skills. Por isso, na hora de planejar a ação, é fundamental pensar em passos que considerem os interesses da empresa e dos times. 

Durante o seu planejamento de estudos técnicos e comportamentais, pense em repertórios que possibilitem:

• Conhecimentos sobre o negócio, cliente, mercado e métodos;
• Habilidades relacionadas à comunicação, prioridades e processos;
• Atitudes pessoais fundamentais, tais quais, foco, empatia e otimismo.

Agora, saiba que entre os tipos de capacitações e o repertório, há uma jornada a ser executada. E falaremos mais de como montar esse plano de ação nos próximos tópicos.

A importância do treinamento de vendas para equipe 

O treinamento de vendas mais conhecido é aquele direcionado aos novos profissionais das equipes, o chamado onboarding. Geralmente, traz temas introdutórios sobre:

• A empresa;
• Os produtos ou serviços;
• Métodos de trabalho;
• Dicas de organização;
• Outros elementos que referenciam o novo trabalho.

Portanto, entre tantas funcionalidades, servem na construção de uma cultura de alinhamento entre todos os profissionais dos times.

As outras opções, quase sempre, são voltadas ao aperfeiçoamento dos vendedores. E, assim, podem tratar de temas específicos, visando a constante evolução profissional.

Então, seja na criação de uma conexão mais assertiva entre colaborador e empresa ou para aprimorar competências, essa estratégia é fundamental.

Sem contar que também traz o sentimento de valorização interna, engajamento e comprometimento das equipes. E isso impacta diretamente nos resultados de branding.

Nesse composto de benefícios, considere outros motivos para investir em treinamentos:

• Aumento da taxa de conversão em vendas;
• Melhora a satisfação do seu cliente;
• Mantém-se adaptado às mudanças do mercado;
• Desenvolvimento de novas habilidades e competências.

Com isso, nota-se que a capacitação é uma ação estratégica, de modo que times mais motivados e habilidosos impulsionam as vendas.

Os dados comprovam

A Zendesk, empresa que integra ferramentas de relacionamentos, fez um conteúdo citando várias pesquisas que comprovam o poder transformador dessa ação. Veja:

• O retorno de treinamentos de vendas é 353%;
• Aumento de 33% em negócios após treinamentos especializados;
• 78% dos líderes combinam dados de atendimento e vendas.

E completa ao dizer que “as formações precisam ter objetivos definidos e trazer soluções aos problemas específicos da equipe”. É sobre isso que falaremos a seguir.

Como montar um treinamento de vendas?

Há bons motivos para investir em treinamentos de equipes de vendas, não acha? Então, a pergunta passa a ser: como realizar esse processo? A partir das dicas abaixo.

Priorize as necessidades das equipes

A primeira coisa é entender os motivos de realizar a capacitação. E uma ótima ideia é ter esse porquê a partir de dados e informações, ou seja, analisando o desempenho dos times.

Sempre há gargalos que podem ser melhor estudados e aprimorados, tornando desafios verdadeiras oportunidades de negócio. 

E um detalhe importante é que, em boa parte das vezes, ao aprenderem melhor sobre uma ferramenta, método ou técnica, já é possível chegar aos melhores resultados em vendas.

O atalho a ser usado aqui vem do gerenciamento de equipes. Pergunte-se: qual é o perfil dos seus vendedores, motivações, dificuldades, rotinas? Isso gera ótimos insights.

Inclusive, serão determinantes para planejar um treinamento estimulante e com alto índice de engajamento. Como a Rock Content lembra, esse passo é como criar uma persona.

Trace o principal objetivo

Uma palestra, um bate-papo ou qualquer outro tipo de treinamento será mais leve e dinâmico se o profissional souber usar as boas técnicas de comunicação, é verdade.

Mas, só vai ser eficiente se alcançar o objetivo. Qual objetivo? São várias as possíveis respostas a esta pergunta, o que vai depender das necessidades das equipes.

A lista de competências que podem ser ensinadas e aprimoradas são extensas:

• Onboarding;
• Prospecção;
• Negociação;
• Relacionamento;
• Abordagens;
• Inteligência Artificial e outras tecnologias;
• Técnicas;
• Organização de trabalho.

É aconselhável criar um quadro de prioridades dos assuntos que precisam ser dominados com mais assertividade e dos colaboradores que devem estar presentes.

Escolha o melhor formato

Outro passo importante é validar o formato do treinamento de vendas, que pode acontecer desde uma conversa franca entre um gerente e um vendedor até grandes palestras.

Há ainda opções modernas e personalizadas em cada situação, das reuniões com equipes que trabalham à distância até os congressos com vários comunicadores.

O ideal, neste caso, é buscar aquele que mais se adapta à necessidade e realidade das equipes e da empresa. Por exemplo:

• Aulas;
• Palestras;
• Bate-papos;
• Debates;
• Podcasts;
• Cursos online gravados;
• Exercícios dinâmicos;
• Atividades práticas;
• Jogos de negócios, etc.

Essa escolha também vai dizer muito sobre o tempo de duração do treino, que pode levar minutos, horas, dias, semanas ou meses. Um intercâmbio pode ser um treinamento, sabia?

Faça o uso de referências

Sabe aquela parte dos estudos que sempre trazem referências teóricas? Essa também é uma ótima ideia de treinamentos de equipes de vendedores.

Primeiro porque mostra o interesse do profissional em se basear em conceitos para ensinar algum tema. E, também, porque orientam os vendedores que querem continuar aprendendo.

Ainda que o responsável pelos ensinamentos vá usar a sua experiência no mercado, é interessante trazer opções de “saiba mais” no fim do curso.

Pode ser e-books, livros, guias, vídeos, webinários ou até mesmo páginas de redes sociais, como LinkedIn, de outros profissionais que são referências.

Avalie os resultados e feedbacks

Ainda como parte desse conjunto de etapas, vem o tópico dos resultados. Eles devem ser avaliados, de maneira a permitir a criação de eventos cada vez mais eficazes.

Então, pergunte aos participantes e palestrantes como foi a experiência, os pontos positivos e negativos. Além disso, use métricas para saber se surtiu efeito no dia a dia, na prática.

As avaliações que medem o conhecimento adquirido podem ser testes, questionários ou, simplesmente, usando os KPIs (indicadores de desempenho) do setor.

Quando há o viés comportamental, é interessante coletar feedbacks após algum tempo do curso, comparando com as ações e opiniões anteriores.

Os principais desafios nos treinamentos de vendas

Realizar um treinamento de vendas traz muitos benefícios e pode ser executado de maneira adaptável, a partir dos formatos, tipos e interesse das equipes.

No entanto, há desafios na hora de internalizar os aprendizados. Confira alguns!

• Personalizar o conteúdo conforme necessidades individuais dos vendedores;
• Engajar as equipes ao longo de todo o treinamento, mantendo atenção total;
• Avaliar o progresso a partir do que foi ensinado nos cursos, aulas e palestras;
• Trazer dinamismo em casos de resistência às novas mudanças propostas.

Para vencer esses entraves, o ideal é planejar conteúdos a partir da potencialidade de cada profissional, com informações atualizadas e o envolvimento de lideranças. 

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